«КТО ТАКОЙ РИЕЛТОР»
При оказании услуг по сопровождению сделки купли-продажи мне пришлось общаться с риелтором со стороны продавца, и это общение подтолкнуло меня на создание этого поста. Я хочу поговорить о тех людях, от которых напрямую или косвенно зависят действия продавца и покупателя на рынке недвижимости. О тех, кто успешно решает вопросы, связанные с покупкой или продажей недвижимости. О тех, кто не понаслышке, а реально знает и владеет истинным состоянием дел на рынке недвижимости. О тех, кто правильно, безопасно и надёжно подготовит и проведёт одно из важных действий в нашей жизни – покупку или продажу своей недвижимости, о риелторе. Кто же такой риелтор? Если сказать об этом коротко, то это «специалист, оказывающий услуги на рынке недвижимости». Вроде бы всё понятно и ясно, о чём тут говорить и что можно сказать нового? Купить, продать, обменять, снять или сдать в аренду, вот тот небольшой перечень направлений и действий, на который направлена услуга риелтора. Но, вот тут и есть о чём поговорить и на что обратить наше внимание. Для того, что бы риелтор достиг желаемого результата в своих действиях ему зачастую необходимо изрядно потрудиться, применить целый ряд имеющихся в его арсенале знаний, навыков, умений и способностей на практике. Когда мы решаем продать или купить недвижимость и с этим желанием выходим на рынок, то в большинстве своём мы начинаем ощущать себя в состоянии дискомфорта и обеспокоенности, состояния растерянности и неуверенности в своих действиях и, как правило мы начинаем искать помощь и понимание в тех, кто смело может подсказать правильное и надёжное решение. Именно риелтор, владеющий определёнными профессиональными знаниями и навыками, в состоянии вам оказать необходимую услугу на рынке недвижимости. Что же это за знания и навыки, что же это за инструмент, с помощью которого риелтор как специалист легко справляется в лабиринтах рынка и находит правильное решение, приводящее своего клиента к желаемому результату. Как же правильно найти и распознать специалиста на рынке недвижимости и получить от него желаемую услугу. И так, мы уже проговорили с вами о том, что риелтор как специалист должен владеть определёнными знаниями на рынке недвижимости и обладать рядом навыков. Какие же это навыки, давайте их раскроем:
Наверное, одним из первых и основных навыков риелтора будем считать навык психолога. Да, да, именно с этого навыка начинается и развивается успех оказываемой услуги риелтором своему клиенту. Именно правильное и умелое применение этого навыка способствует закладке и развитию успешных отношений риелтора с клиентом. С первых моментов общения, с первых слов и фраз, которыми вы обменяетесь с клиентом, с вашего тона и настроения складываются ваши отношения. Голос, тембр, правильная расстановка слов и выбор интонации, умение сделать паузу в диалоге и умение выслушать своего клиента, успокоить его волнение и дать возможность раскрыть свои желания, вот тот неполный, но очень важный перечень навыков психолога, которыми риелтор должен правильно и умело оперировать в общении. Правильное применение этого навыка даёт возможность риелтору на начало доверительных отношений, то есть на получения определённого уровня доверия от своего клиента, а это начало пути к положительному результату.
Следующий и очень, немаловажный навык, о котором пойдёт речь, это навык оценщика. Как только вы, применив свои навыки психолога, получите от своего клиента, определённую степень доверия, то вероятнее всего следующее, что ваш клиент захочет узнать от вас, это оценку своего объекта, то есть, сколько стоит то, что он хочет продать или купить, какие реальные и ожидаемые затраты его ожидают. На данном этапе общения риелтор для своего клиента должен быть достаточно понятным и донести информацию на максимально доступном языке. Оценка, это общение риелтора с клиентом путём применения вариантов сравнительного анализа, аналогии, и несложных математических расчётов при условии отличного знания реальной ситуации на рынке недвижимости. Момент оценки очень важен и ответственен, как для клиента, так и для риелтора. Неправильно проведённая оценка приведёт всех к заранее проигрышному варианту. Если риелтор не профессионально подойдёт к применению данного навыка или пойдёт на поводу влияния своего клиента, что крайне опасно, то обе стороны получают эффект упущенной выгоды. Клиент не сможет выгодно и в срок продать или купить свой объект, а риелтор не получит ожидаемого гонорара и вознаграждения. И так, правильно проведённая оценка даёт возможность риелтору и клиенту быть правильно ориентированным для получения максимальной выгоды, а это именно то, что мы хотим получить при выполненной услуге.
После того, как между клиентом и риелтором возникло доверие и понимание реально достижимой цели, в самый раз использовать навык маркетолога. С помощью применения этого навыка, риелтор в состоянии изучить и исследовать спрос, провести анализ, сделать прогноз, дать рекомендации по планированию и продвижению продаваемого объекта. Работа, проводимая риелтором для проведения маркетингового исследования, требует немало сил и времени. Риелтор должен иметь знания для применения специальных компьютерных программ по работе с цифрами, графиками, умение проводить сравнительные характеристики и анализ. Риелтор со знаниями и навыками маркетолога знает, как правильно провести рекламную компанию и в каком направлении её продвигать.
Вот так, мы подошли с вами к ещё одному, не менее важному навыку, которым должен обладать риелтор, к навыку рекламиста. Оттого, насколько профессионально, правильно и креативно будет составлена реклама, напрямую будет зависеть то, насколько объект вызовет к себе интерес и то, что мы сможем донести до своего потребителя. Составление рекламного продукта, это творческое направление, строго граничащее с сухим языком цифр. Риелтор должен расписать и преподнести объект так, что бы читая текст рекламы, потребитель заинтересовался в более детальном изучении рекламируемого объекта и захотел с ним познакомиться ближе. В тексте рекламы должны быть показаны важные и интересные детали предлагаемого объекта, указаны самые интересующие критерии поиска и освещены наиболее привлекательные его стороны. Составляя рекламу, риелтор должен показать реальное состояние объекта. Если, объект будет преподнесён с преувеличением его достоинств или с завышением его качества, то при, его более детальным ознакомлении с ним, мы можем потерять клиента и его дальнейший интерес к нам, как к профессионалам. После подготовки рекламы, желательно, что бы риелтор согласовал предлагаемый вариант с клиентом и обсудил с ним возможные варианты маркетингового использования информации.
Ну что ж, стоимость объекта установлена, рынок изучен, реклама составлена, направление продвижения продажи определено. Теперь риелтору предстоит не простое действие. Теперь риелтор будет использовать своё мастерство, напрямую общаясь с клиентом непосредственно на самом объекте. Именно здесь, на объекте, риелтору придётся применить своё умение и навыки в проведении первичных переговоров при показе объекта. И так, мы говорим о навыке риелтора как переговорщике. Применяя этот навык, мы снова возвращаемся к умению применять и использовать навык психолога. При показе объекта для его продажи или при просмотре для покупки, мы общаемся с людьми, психология которых нам абсолютно неизвестна. С первых моментов общения нам предстоит выяснить и определить для себя с кем мы имеем дело. Какой психотип человека находится перед нами, понять его заинтересованность в объекте, определить степень полномочий для принятия решения, выбрать правильную форму общения с ним. Если в просмотре участвует несколько лиц, определить кому необходимо особенно уделить внимание и с кем проводить переговоры. Все участники просмотра или показа недвижимости должны почувствовать степень профессионализма риелтора. Он должен быть готов ответить на любой интересующий вопрос клиента, провести первичные переговоры между сторонами, для перехода на следующий этап подготовки к предстоящей сделке. Подготовить стороны для заключения договоров между ними.
Вот так, риелтор успешно применяя свои профессиональные знания и навыки на практике, подвёл нас к тому моменту, когда нам пора подготовить и провести основные переговоры между стороной покупателя и продавца. Успешно владея знаниями и навыками психолога и переговорщика, риелтор умело находит все возможные точки соприкосновения продавца и покупателя в их совместной цели и профессионально сглаживает острые углы возможных спорных моментов и подводных камней. Я уверен, что при таком подходе риелтора к поставленной задаче, его будет ожидать положительный результат. Но есть немаловажный фактор, который может испортить всю проделанную работу и свести на нет все старания, приложенные риелтором для выполнения задания, и этот фактор – подготовка документов. И так, юридическая грамотность риелтора, риелтор-юрист. Да, и эти знания и навыки риелтор должен иметь в своём арсенале. Имея юридическую грамотность и навыки юриста, риелтор уже на начальной стадии ознакомления с объектом сможет определить степень юридической подготовки объекта к продаже. Изучая объект, риелтор обязательно знакомится с документами на него. Свидетельство о праве собственности, купля-продажа, дарение, мена, наследование по завещанию и закону, наследственный договор, договор пожизненного содержания, решение суда и это далеко не весь список правовых документов, в которых должен и умеет разобраться риелтор-юрист. При ознакомлении грамотный специалист сразу сможет определить возможные погрешности и неточности в правовых и технических документах. Составит перечень необходимых документов для совершения сделки.
Психолог, оценщик, маркетолог, рекламщик, переговорщик, юрист, вот тот неполный, но обязательный перечень необходимых знаний и навыков, которыми должен владеть риелтор-специалист на сегодняшний день. Реальность сегодняшнего дня диктует нам свои условия и выдвигает новые требования к специальности. Риелтор сегодня – это очень высококвалифицированный специалист, и от качественно выполняемой им услуги, очень часто зависят судьбы людей, которые обращаются к нему за помощью.
Пасенко Андрей Александрович
Совладелец АН ЮНИТАЛ
адвокат, специалист в сфере недвижимости
#юнитал #продажа #наследство #купить #продать #недвижимость #юрист #оценка #адвокат #аренда #мена #нотариус #консультация #риелтор #завещан #договор #агентствонедвижимости #кривойрог #юнитал
